안녕하세요?
이노밸류파트너즈의 배용섭 박사는 중국의 A화장품 회사의 영업혁신을 위하여, "AI 빅데이터 기반의 SSTC B2B 영업혁신" 교육 및 컨설팅을 2026년 1월~7월 사이에 실시하였습니다.
1. 왜 SSTC가
필요했나
중국법인의 영업 현장을 진단한 결과, 아래와 같은 구조적인 문제들이
확인되었습니다.
- 구매 담당자와의
접촉은 활발하지만, 실질적인 의사결정권자인 마케팅·연구개발·임원과의 접촉은 부족했습니다.
- 영업활동이
주로 가격 협상에 치중되어 있었고, 인센티브 제도가 자주 바뀌면서 영업사원의 의욕이 떨어져
있었습니다.
- 영업 업무가
개인화·수평화되어 담당 고객의 정보가 조직 내에 공유되지 않았고, 고객의 고객(2차 고객)에
대한 이해도 부족했습니다.
- 영업사원들이
관리성 업무에 많은 시간을 쓰고 있었고, 제품 지식 부족을 연구소·마케팅과의 소통으로 보완하는 역량도 미흡했습니다.
- 만나야 할
사람이 아니라 만나기 편한 사람 위주로 미팅하는 경향, 그리고 영업팀장의 코칭·관리 역량 부족도 드러났습니다.
같은 기간 중국 주요 ODM 기업들의 매출은 정체 내지 소폭 감소
추세를 보이고 있었고, A사 역시 영업이익 적자를 극복하는 턴어라운드가 시급한 상황이었습니다. 이를 해결하기 위해 시장 데이터 기반의 마켓센싱, 고객 정보·니즈 파악을 통한 가치제안, 그리고
Sales Pipeline을 통한 시스템적인 영업활동·성과관리라는 세 가지 방향이 제시되었습니다.
2. SSTC 프레임워크 —
TC → CI → VP → SP
화장품 OD/EM 산업에 맞춰 설계된 SSTC는 4단계로 구성됩니다.
TC (Target Customer, 타겟고객) 사업환경 분석 → 타겟고객
선정 → 매출목표 및 Master Plan 수립
CI (Customer Information, 고객정보) 고객 구매센터(의사결정
구조) 분석 → 고객 경영환경 정보 조사 → 대응 제품 및 역량 조사
VP (Value Proposition, 가치제안) 제안 제품 컨셉 기획 → 컨셉
내부 평가 → 제안서 준비 및 고객 PT
SP (Sales Pipeline, 영업파이프라인) Sales Pipeline 관리(영업활동 관리) → 고객관계관리(CRM)
→ 총체적 계획 검증 및 성과 평가
2026년 상반기는 이 네 단계 중 Level#1 — 기초적·핵심적인 영업활동을 정립하고 습관화하는 단계에
집중했으며, Level#2(전략적 계획·분석 기반 영업), Level#3(연구소·마케팅·경영진까지
아우르는 전사적 활동)는 하반기 이후 과제로 남겨두었습니다.
3. 상반기 추진 일정 (4개
영업팀, 21명 참여)
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월 |
주요 활동 |
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1월 |
SSTC 기본교육, 영업팀별
사업환경 분석 및 영업전략(타겟고객 선정) 수립, AI 활용 |
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2월 |
고객 평가방법·가중치 설정, 팀별
타겟고객 선정, 2026년 SSTC 목표 설정 |
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3월 |
KDM(핵심 의사결정자) 분석
방법·친밀도 평가, Sales Pipeline 구축 및
관리방법 |
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4월 |
목표 대비 활동성과 Gap 분석,
Action Plan 수립 및 점검 |
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5월 |
Gap 분석 및 Action
Plan 점검, 엑셀 수작업 단축을 위한 영업활동 관리 App 도입 검토 |
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7월 |
성공/실패 사례 분석, 상반기
활동 요약 보고회 및 우수사원 포상 |
모든 세부 일정이 예정대로 완료되었습니다.
4. 단계별 실행 내용
타겟고객 및 목표관리 팀·담당자별로 전략기술 PT 횟수, 방문 횟수, 샘플
신청·접수 횟수, 신제품
PT 횟수, 샘플 확정(FIX) 횟수, 신제품 매출액, 총 매출액을 매달 업데이트하며 2025년 실적 대비 2026년 목표 달성률을 추적했습니다.
KDM 친밀도 관리 고객사별 조직도를 바탕으로 담당자의
직위, 권한(개발 결정권자·구매
결정권자 등), 개인 특성을 정리하고, 영업 담당자·팀장·법인장 등 우리 측 조직별로 친밀도를 수치화해 관리했습니다.
신제품 샘플 관리(Sales Pipeline) 고객사·품번별로 개발 진도율, 예상
상장 시기, 첫 샘플 접수일, 신제품 PT 일자, FIX&PO 일정 등을 트래킹하며 파이프라인 전체를
가시화했습니다.
Gap 분석 및 Action
Plan 타겟고객별로 나타난 문제(예: 원거리 방문의 어려움, 신제품 개발 속도 지연, 경쟁사 이전 리스크, 샘플 피드백 지연 등)의 원인을 분석하고, 담당자와 일정을 지정한 개선안을 수립·실행했습니다.
성공 및 실패 사례
- 성공 사례: 한 고객사는 주 3회 온오프라인 회의로 프로젝트를 밀착
관리하고 원부재료 리스크를 사전에 예측·대응하여, 상반기
누적 출하 및 신제품 예상 출하 실적에서 뚜렷한 성과를 냈습니다.
- 실패 사례: 다른 고객사는 담당자 이직과 제품 개발 불안정, 제품 효과에
대한 고객 불만족이 겹치며 5월 이후 출하가 끊기고 샘플 확정이 이뤄지지 않았습니다.
5. 활동 성과 요약
(2026년 7월 10일 기준)
4개 영업팀의 지표별 목표 달성률을 비교한 결과, 팀 간 편차가 컸습니다. 1팀은 전략적 기술 PT(93.75%), 방문 횟수(95.58%) 등에서 목표에 근접했지만, 나머지 팀들은 상대적으로 저조했습니다. 특히 신제품 매출액과
총 매출액의 목표 달성률은 전 팀에 걸쳐 매우 낮은 수준(약
9~30%) 으로 나타나, 하반기에 집중적인
매출 확대 활동이 필요하다는 점이 확인되었습니다. 아울러 샘플 의뢰 건수 등 일부 지표는 판단 기준을
내부적으로 재정비할 필요성도 제기되었습니다.
6. 향후 활동 조언
- AI 기반 SSTC는 고객·상품에
맞는 B2B 영업 프로세스를 정립하고 각 단계의 활동 방법을 최적화·표준화하여 궁극적으로 매출 목표를 달성하기 위한 활동입니다.
- 공장이 최적화·표준화·습관화 없이는 품질·생산성
목표를 달성할 수 없듯, 영업 프로세스의 최적화·표준화·습관화 없이는 영업 목표 달성도 불가능합니다.
- 현재 엑셀로
작성되는 실행 1단계 결과물 중 일부는, 모바일
환경에서 손쉽게 입력 가능한 AI 및 앱으로 전환되어야 합니다.
- 실행 1단계는 영업사원의 기본 활동에 초점을 맞췄지만, 화장품
산업 특성상 마케팅 전략팀과 연구소의 역할이 절대적입니다. 고객정보 파악, 시장 센싱, 신제품 컨셉 개발, PT·고객 면담 스킬 등 실행 2·3단계 활동이 이어지고
스스로 운영 체계가 정립될 때까지는 외부 컨설턴트의 독려와 동기부여가 필요합니다.
- 영업, 마케팅 전략, 연구소 3개
조직 간의 소통 부족이 확인되었습니다. 영업사원들은 목표가 명확해 고객 대응에 적극적인 반면, 마케팅 전략과 연구소는 상대적으로 절실함이 부족하다는 의견이 영업사원들을 통해 전달되었습니다.
